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Como transformar un No en un Sí!


Robert Cialdini desesperaba de dejar de ser presa fácil para los manipuladores y estafadores que se le acercaba. Nunca lo consiguió pero llegó a ser una autoridad mundial en como Influenciar a sus semejantes.
En un estudio reciente mostró como obtener una respuesta positiva mayor después de recibir un rechazo tajante. El contexto:
Cuando pidió a colegiales si deseaban acompañar voluntariamente niños de un centro de detención infantil al zoológico por dos horas, solamente 16,7% estuvieron de acuerdo. Luego obtuvo un extraordinario 50% de aceptación. ¿Cómo?
Primero les pegunto si estaban dispuestos en hacerlo gratuitamente por dos horas a la semana durante dos años. Después de una negativa generalizada, ofreció hacerlo una vez. Y allí la mitad accedió.

Si se presenten al principio ambas alternativas, solamente el 25% está de acuerdo. Para funcionar, la técnica debe ser secuencial.

Framing en acción

Framing en acción

Explicaciones pueden haber varias. La Reciprocidad: después que el profesor Cialdini haya hecho una importante concesión, me corresponde hacer lo mismo (es el efecto de regalar muestras gratis para que los clientes del supermercado compren los productos en promoción). El efecto de Marco (“Framing”): una transacción inicialmente definida en un valor muy alto parece más atractiva con la segunda propuesta (aun si está sigue siendo alta en absoluto): esto es un clásico truco del “Método de Negociación de Harvard”.

El mismo Cialdini recomienda también para obtener una aceptación, pedir un pequeño (y bizarro) favor. Por ejemplo bajo la explicación de un dolor de espalda, solicitar que el comprador le ate los cordones. Después de dar el sí una vez la probabilidad de acceder a la compra sube significativamente. Aquí hablamos de consistencia de la acción (“Soy una buena persona, tengo que decir que sí.”)

Será esto racional?

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